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寒暑假培訓機構好招生嗎？無論做市場活動的招生與策劃，還是咨詢師一線與家長針鋒相對的溝通談單，無不是建立在我們的課程產(chǎn)品研發(fā)和效果展示的基礎當中。也正因如此，了解產(chǎn)品所具有的賣點，以及如何圍繞家長痛點去激發(fā)客戶的癢點，成為我們在營銷過程當中應當去思考的核心方向。分為三塊來說：

一、什么是招生的痛點、癢點、興奮點

二、如何從需求切中痛點

三、在營銷策略中解決痛點

那么，究竟什么才是一個產(chǎn)品的痛點、賣點和癢點呢?其實，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點。如果你產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質(zhì)意義!

很多人想復雜了，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。

1、痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；

2、癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

3、興奮點：即能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點，立即敲單！

我們銷售主要助攻方向要明確：第一精準客戶，第二提高利潤，第三促進客戶重復購買

很多教育機構負責人、店長、校長經(jīng)常說招生難，招生結果不理想，但是并沒有意識到深層次的原因：你沒有系統(tǒng)的營銷思想，你對營銷的理解可能比別人差了好幾個層次，在營銷中也可以解決招生痛點。
  第一明確營銷主張，主張是什么意思呢？我們和家長談的時候，告訴他一個概念一個角度，而不是一個產(chǎn)品，這個角度就是主張。我們最主要的就是營銷一個主張而不是你的課程。我們利用主張來銷售課程的同時，可以通過銷售主張來篩選客戶。大家想一想你現(xiàn)在的課程是不是可以設計出很多的主張？而且你的很多主張還可以進行切分組合又可以創(chuàng)造出許多課程。

現(xiàn)在，你是怎么看待你的課程？如果你覺得我有繪畫班、涂鴉班。如果你只有這種概念，滿大街的機構都和你一樣這么宣傳，家長為什么要選擇你？所以，你的問題在于你只是在銷售課程而不是在銷售主張。

 第二信任與痛點 怎么讓家長愿意買？

知道了“該賣什么”之后，接下來我們需要了解“怎么讓家長愿意買”。

剛才我們提到通過營銷主張的組合可以創(chuàng)造很多課程?，F(xiàn)實中，有很多校長認為，家長認識我的學校就是因為我專業(yè)，我只能做這個項目，其它的我不做，我怕別人說不專業(yè)。你之所以有這種想法，是因為你還沒有和家長之間積累深度的信任關系。銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價值的基礎上的。

你幫別人解決困惑，幫他實現(xiàn)夢想，在這個過程中別人才會信任你。真正的營銷就是不斷地給予用戶價值，你每做一步首先要想，我給了他什么價值？幫他實現(xiàn)了什么夢想？解決了他什么痛點？

舉個例子，馬上要暑假了，老師為了讓學生續(xù)班給家長打電話：“我們馬上要開課了，看您的孩子有沒有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會很好很好……”。這些是沒有用的，家長一句話就可以把你回絕：“我的孩子沒興趣不想去了”。

這時你怎么辦？

這時候你要去研究他的痛點是什么，然后想辦法幫他解決。

什么叫解決痛點？很多老師不能真正明白家長來這里是做什么的，家長有時候來這里表面上是咨詢課程，但是背后不是咨詢課程，背后可能是希望這個孩子通過學習這個課程不但成績提高，還能規(guī)范他的學習行為學習習慣，或者在這里通過老師的引導影響孩子的成長，他可能有多方面的需求，不一定是成績或者課程。

所以你和他打電話，不知道他的痛點在哪里，就直接和他講課程要開始了，效果能好到哪里去？大家注意，課程只是能否解決家長需求或痛點的一個有形產(chǎn)品，而你要通過這個產(chǎn)品背后去探究他的痛點，不要總是急于推銷自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點，銷售就成了自然而然地事情。

銷售其實就是不斷地給用戶提供價值，解決他的痛點，幫助他實現(xiàn)夢想。只要你能做到這點，家長會覺得向你購買這種服務是自己最好的選擇，他不但會向你購買課程，而且還會感激你，這就是最高形式的一種銷售。在一定程度上你甚至都不需要產(chǎn)品，只要能給他提供價值就可以了。

第三追銷與后端系統(tǒng)，怎么建立持續(xù)銷售系統(tǒng)？

我們了解家長的需求，是為了把家長吸引到學校，完成第一次成交。那后續(xù)課程怎么延續(xù)？這就需要我們建立一個持續(xù)的銷售系統(tǒng)。

接下來講一講追銷與后端系統(tǒng)。

追銷，也就是我們經(jīng)常所說的“續(xù)報”或者說“二次銷售”。追銷系統(tǒng)具體來說：第一，就是續(xù)報，續(xù)報是培訓機構天然的后端；第二，在后端設置組合性更高級的課程提供給學生，甚至不是具體課程而且是服務也可以。

我們大多數(shù)機構真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時候第一次成交的時候，甚至可以把70%甚至80%的利潤舍掉不要，依靠的就是后端系統(tǒng)進行追銷賺錢。

如果后端很強大的話，你完全可以把你后端的優(yōu)勢轉移到前端，這樣會具有非常強的競爭優(yōu)勢，給對手沉重打擊。

因為你把本來第一次成交的利潤都讓出去了，幾乎相當于免費，這個時候你的競爭對手就沒有辦法和你對抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機構。

這些營銷策略的前提是你必須用營銷思想把所有的部門貫穿起來打造一個高質(zhì)量的堅實后端系統(tǒng)。

第四測試思維 打造適合自己的策略

前面提到了用后端系統(tǒng)打擊對手的營銷策略，但這個策略不一定適合現(xiàn)階段還沒有建立起后端系統(tǒng)的你。對于每一位校長來說，什么樣的招生策略是適合自己的呢？在這里給大家分享一個思維方式，這個思維方式叫測試思維。

測試思維什么意思？例如你準備通過這個渠道來招生，你不知道到底能不能給你招到學生，你花的成本高不高？那么你可以先小規(guī)模測試，因為每一個機構所在地方的實際情況是不一樣的，每個機構的成本也是不一樣的。所以你不要看全國連鎖機構給你做的營銷招生方案一招鮮，想著拿到一招鮮我這里就能用，那是不可能的。

你必須結合自己的情況去測試。不要拒絕，先測試這種方案，測試以后發(fā)現(xiàn)這種方案可以，就可以多投給它放大，所以說只要你引來一個學生的成本不超過你的利潤，你就可以通過這個渠道繼續(xù)抓取潛在成員，因為你還有后端，你的后端打造好了利潤就來源于此，所以說你需要對你測試出來的這個流程進行優(yōu)化放大，這樣不斷的打磨就能夠打磨出一個非常非常好的系統(tǒng)。

寒暑假培訓機構好招生嗎？看完這篇文章我相信你會有新的思維去招生。