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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生，如何做好高效地推與有效轉(zhuǎn)化：

如今地推的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率逐漸下降，家長(zhǎng)對(duì)于地推中的傳單也都視而不見，現(xiàn)在的地推真的已經(jīng)沒有用了嗎？

地推當(dāng)然有用，各個(gè)行業(yè)也都在頻繁的使用這種推廣方式，但地推的方式絕不僅僅是發(fā)傳單，我們千萬不要忽視了其背后可能存在的多元的項(xiàng)目環(huán)節(jié)，今天我們就來重新定義地推，讓地推在我們的招生中“活”起來。

一．傳統(tǒng)地推方法的弊端

1. 傳單：發(fā)傳單只是地推的一個(gè)環(huán)節(jié)和一種表現(xiàn)形式

如今，家長(zhǎng)的視線停留在傳單上的時(shí)間基本不超過3秒，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的傳單類型有以下三種。

①學(xué)校課表類，在傳單上大面積印有學(xué)校的課程表，但我們要知道，只有對(duì)課程感興趣的家長(zhǎng)才會(huì)有意識(shí)去看課程表，如果沒有任何了解和意向，那什么時(shí)間上什么課程對(duì)家長(zhǎng)而言是毫無意義的信息。

②名師介紹類，將學(xué)校的教師照片和簡(jiǎn)介放在傳單上，其實(shí)這也并不能吸引家長(zhǎng)的注意，市面上的傳單，不乏明星代言的產(chǎn)品，但同樣還是會(huì)被扔掉。

③成績(jī)榜單類，在傳單上展示學(xué)校狀元榜，體現(xiàn)學(xué)習(xí)成果，但是為了更保護(hù)學(xué)生隱私，我們不會(huì)寫學(xué)生的全名或直接使用英文名，這樣一來，家長(zhǎng)會(huì)降低對(duì)我們的信任度，而且成績(jī)榜單中的學(xué)生年級(jí)很可能和自己家孩子的年齡不符，無法契合需求點(diǎn)。

2. 禮品：文具、無紡布袋

我們首先要明確送禮品的目的，是報(bào)課才能送禮品，還是填寫信息就送禮品，明確思路后，根據(jù)不同的目的，設(shè)置不同的禮品。

①報(bào)課送禮品，教培行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，家長(zhǎng)從最初認(rèn)識(shí)我們，到最后我們完成整個(gè)服務(wù)的過程，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能看到效果的顯現(xiàn)。如果學(xué)校沒有一定的口碑，那家長(zhǎng)很難在第一時(shí)間對(duì)我們產(chǎn)生信任，而送禮品并不能很好的起到建立信任的作用，因一個(gè)禮物而報(bào)一期課的可能性并不大，所以對(duì)于報(bào)課送禮品的方式而言，說服客戶的成本過高，很難實(shí)現(xiàn)。

②關(guān)注送禮品，留下信息或掃碼關(guān)注即可獲得小禮品，大部分家長(zhǎng)會(huì)以占便宜的心理關(guān)注，但這樣的關(guān)注基本不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的連接。

3. 免費(fèi)課、低價(jià)課、體驗(yàn)課

在地推中我們經(jīng)常會(huì)用9.9元低價(jià)課、1元班進(jìn)行引流，但做這樣的活動(dòng)容易讓家長(zhǎng)有一種持續(xù)占便宜的心理，導(dǎo)致家長(zhǎng)只占便宜不報(bào)課，進(jìn)入這樣的誤區(qū)當(dāng)中。

那到底怎樣的地推活動(dòng)才能起到效果，并且能對(duì)學(xué)校產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響呢？

二．地推的核心是“吸睛”

打破三秒定律，讓地推變得更“吸睛”，重點(diǎn)不在于傳單的設(shè)計(jì)和禮品的準(zhǔn)備上，而是要從根本解決問題。

1. 扔一張傳單很容易，扔一本書不容易

無論我們是做哪類培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，都要戳中家長(zhǎng)的剛需，發(fā)一張傳單，家長(zhǎng)可能看都不看，但如果我們發(fā)一本練習(xí)冊(cè)或真題解析，家長(zhǎng)不見得會(huì)扔，比傳單的成本高一點(diǎn)，但效果卻能翻好幾倍。在我們自己的領(lǐng)域，找準(zhǔn)剛需，刺激到家長(zhǎng)的內(nèi)心，地推才能產(chǎn)生實(shí)際意義。

2. 進(jìn)群送繪本，每天一本書

告訴家長(zhǎng)掃碼進(jìn)群后免費(fèi)領(lǐng)繪本，并且在進(jìn)群后可以一起學(xué)習(xí)，例如，21天打卡讀完一本書、名師分析考題變化趨勢(shì)、往年學(xué)霸經(jīng)驗(yàn)分享等等。讓家長(zhǎng)在我們這里停留的時(shí)間變長(zhǎng)。

3. 五塊錢打敗500元的經(jīng)驗(yàn)

①眼前的利益誘惑更大

免費(fèi)贈(zèng)送家長(zhǎng)五元現(xiàn)金券，可以去臨近超市使用，抵扣五元錢。

②贏得一對(duì)一深度溝通的機(jī)會(huì)

創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在超市和家長(zhǎng)進(jìn)行一對(duì)一溝通。

③在相對(duì)放松的環(huán)境

逛超市時(shí)的氣氛和環(huán)境相對(duì)輕松，不會(huì)給家長(zhǎng)任何壓力。

④市場(chǎng)行為和銷售行為有效配合

在這樣的營銷手段下，需要課程咨詢師的有效配合，與家長(zhǎng)邊走邊聊。

4. 地推最好單一主題

地推的主題越單一，越有助于“吸睛”

“機(jī)關(guān)槍時(shí)代”已過

我們將地推活動(dòng)中的所有家長(zhǎng)都當(dāng)做目標(biāo)，在校門口推廣介紹自己的學(xué)校、名師、課程、優(yōu)惠活動(dòng)等等。但我們學(xué)校的介紹和活動(dòng)對(duì)于大部分陌生家長(zhǎng)而言是無感的，很難引起共鳴。這樣的打法在過去的地推活動(dòng)中應(yīng)用的很多，但如今很難再起到作用。

“來福槍時(shí)代”到來

單一主題的宣傳更能吸引家長(zhǎng)的目光，把大課程拆散，拆分成一個(gè)小主題，小到一個(gè)題型，例如，七次課搞定一學(xué)期的英語單詞、三次課學(xué)會(huì)一種常見題型等等，盡量避免過于專業(yè)的內(nèi)容和主題，讓大部分家長(zhǎng)能在第一時(shí)間明白。這樣也能夠減少家長(zhǎng)做決策的阻礙，主題拆分的越單一，家長(zhǎng)心動(dòng)的概率越高。

5. 地推的注意事項(xiàng)

地推作為市場(chǎng)行為，有時(shí)給員工的感受并不是太好。所以在地推活動(dòng)中，我們需要注意一些事項(xiàng)。

①在地推活動(dòng)時(shí)，服裝需要統(tǒng)一，但不要奇裝異服，避免給員工不好的體驗(yàn)，只要給人干凈整齊、端莊得體的印象即可。

②地推的陣仗要盡量大，員工既能夠互相打氣，又能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)氛圍。

③需要一定的監(jiān)管，多點(diǎn)作戰(zhàn)，不如單點(diǎn)作戰(zhàn)，集中兵力打好一個(gè)戰(zhàn)地是最有效的方式，那么領(lǐng)導(dǎo)就要在其中起到榜樣作用，帶動(dòng)員工的積極性。

三．建立信任

與消費(fèi)者建立信任是促成交易的基本，第一印象至關(guān)重要，我們要抓住地推中的每一次機(jī)會(huì)，和家長(zhǎng)建立連接。

1. 大機(jī)構(gòu)品牌帶來的最大效應(yīng)是信任

大機(jī)構(gòu)的品牌影響力會(huì)給消費(fèi)者體現(xiàn)一種可靠性，家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)有足夠的信任度和認(rèn)可度，不需要前期建立過多的關(guān)系，就已經(jīng)有明確的報(bào)班意向，而家長(zhǎng)只是在等待一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)。

2. 中小機(jī)構(gòu)要拆成幾步走

①從相識(shí)開始，將門檻降低，主動(dòng)介紹情況，消除家長(zhǎng)顧慮，不急于成單。

②逐步搭建臺(tái)階，搭建親近用戶的環(huán)境，同時(shí)給用戶一個(gè)未來的期望，站在用戶的角度說話，無論是分?jǐn)?shù)的提高還是習(xí)慣的養(yǎng)成或是能力的提升都可以。

③建立好感，傳遞品牌價(jià)值觀，逐漸樹立品牌形象。

3. 建立家長(zhǎng)微信群

地推活動(dòng)中的第一件事就是要建立家長(zhǎng)微信群，越多的家長(zhǎng)進(jìn)群，后期的轉(zhuǎn)化率也就越高。在群營銷和日常維護(hù)中需要一定的技巧，同時(shí)也是在考核我們的毅力和管理能力。

①每天有內(nèi)容更新

每天都在群里發(fā)送一些文章或引發(fā)一些話題，讓群“活”起來。

②老學(xué)員打卡秀任務(wù)

充分利用老學(xué)員的優(yōu)勢(shì)，讓學(xué)生每天在群內(nèi)打卡完成學(xué)習(xí)任務(wù)，展示給群里的家長(zhǎng)看。

③托兒提出問題

群里設(shè)置自己學(xué)校的老師作為托兒，不能只附和、點(diǎn)贊，還要提出問題，并且問題要足夠尖銳，足夠吸引大家的眼球，問題本身能夠讓家長(zhǎng)們有共鳴，甚至讓家長(zhǎng)覺得驚訝，激起好奇心，想看老師如何回答這個(gè)問題，問題越是尖銳，越能引發(fā)關(guān)注。之后我們的老師條理清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕卮鹜赀@個(gè)問題，一定會(huì)迎來家長(zhǎng)們的掌聲，提高認(rèn)可度。

④不要變成廣告群

群里禁止發(fā)放廣告，監(jiān)管信息內(nèi)容，不要讓學(xué)習(xí)群變成廣告群。

⑤每次考試都是絕好機(jī)會(huì)

每次考試對(duì)我們而言都是很好的機(jī)會(huì)，無論是考前要進(jìn)行整體的知識(shí)梳理和總結(jié)，或是考后對(duì)試題和成績(jī)的分析等等。我們都可以將這次考試充分的利用起來，在群里進(jìn)行溝通和答疑，同時(shí)引導(dǎo)家長(zhǎng)，邀約現(xiàn)場(chǎng)答疑。

四．融入用戶體驗(yàn)的地推活動(dòng)

1. 現(xiàn)場(chǎng)公開課

讓大家參與進(jìn)來的地推活動(dòng)，砍掉地推邀約到校的環(huán)節(jié)，直接開展現(xiàn)場(chǎng)公開課。

①適合小朋友

現(xiàn)場(chǎng)公開課主要面向低年級(jí)學(xué)生，小朋友比較容易被帶動(dòng)，教師活躍起氣氛后能夠快速融入到氛圍當(dāng)中。

②老學(xué)員是重要環(huán)節(jié)，提前溝通

和老學(xué)員的家長(zhǎng)提前做好溝通，當(dāng)天老學(xué)員盡量可以參與到活動(dòng)中來，并且能免費(fèi)獲取小禮品。也可以帶同學(xué)朋友一起來領(lǐng)取禮物，同時(shí)增加流量。

③現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有技巧

準(zhǔn)備最精彩的課程環(huán)節(jié)作為公開課的體驗(yàn)，設(shè)計(jì)搶答環(huán)節(jié)，吸引大家的注意力，找到一個(gè)活躍的點(diǎn)，讓全體人員都能參與進(jìn)來。

2. 現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)賽

現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)比賽，學(xué)生參與到比賽中既感到有趣味性，又學(xué)到了知識(shí)，家長(zhǎng)對(duì)這種形式也表示支持，并且鼓勵(lì)孩子參與。

①適合高年級(jí)

學(xué)習(xí)性和參與性較強(qiáng)的比賽，適合高年級(jí)學(xué)生，既體會(huì)到比賽的樂趣又鞏固、學(xué)習(xí)了知識(shí)。

②直接邀約孩子

在現(xiàn)場(chǎng)直接邀約高年級(jí)學(xué)生進(jìn)行比賽，以學(xué)生為主體。

③繳費(fèi)進(jìn)群

邀請(qǐng)家長(zhǎng)繳費(fèi)進(jìn)群，10元錢進(jìn)學(xué)習(xí)群，可獲得本學(xué)期全部學(xué)習(xí)資料。

④具體活動(dòng)內(nèi)容安排：

活動(dòng)對(duì)象：4-6年級(jí)學(xué)生

禮品：風(fēng)車、拼圖、汽車模型等

Pk設(shè)備：平板、手機(jī)等電子設(shè)備

人員：全體出動(dòng)

分工：pk組、記分員、攻單組

外宣物料：移動(dòng)桌、戶外音響、計(jì)分板、人員統(tǒng)一著裝

布陣：展臺(tái)擺開，計(jì)分板“X年級(jí)擂主”

邀約：學(xué)校門口邀請(qǐng)學(xué)生

Pk形式：在設(shè)備上挑戰(zhàn)，例如，刷單詞比賽

計(jì)分：隨時(shí)更新最高成績(jī)

攻單：邀請(qǐng)家長(zhǎng)加微信，進(jìn)群繼續(xù)學(xué)習(xí)

通過這種高參與度的形式進(jìn)行地推，讓學(xué)生充分享受活動(dòng)，積極參與其中，同時(shí)攻單組的人員持續(xù)和家長(zhǎng)溝通學(xué)習(xí)的重要性，邀請(qǐng)家長(zhǎng)進(jìn)群學(xué)習(xí)即可。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生，如何做好高效地推與有效轉(zhuǎn)化？地推的形式多種多樣，同樣的地推招生活動(dòng)，卻有不同的效果，不是地推不管用，而是你地推的方式?jīng)]有用，我們要在執(zhí)行中找到問題的根本，并將它解決掉。時(shí)代在不斷進(jìn)步，地推同樣也要更新，我們更要避免沉浸在自己傳統(tǒng)地推的經(jīng)驗(yàn)中無法突破。只有真正懂得用戶的人，才能贏得更多的用戶。