2021-01-11 來源:學(xué)邦技術(shù)
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生,如何做好高效地推與有效轉(zhuǎn)化:
如今地推的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率逐漸下降,家長(zhǎng)對(duì)于地推中的傳單也都視而不見,現(xiàn)在的地推真的已經(jīng)沒有用了嗎?
地推當(dāng)然有用,各個(gè)行業(yè)也都在頻繁的使用這種推廣方式,但地推的方式絕不僅僅是發(fā)傳單,我們千萬不要忽視了其背后可能存在的多元的項(xiàng)目環(huán)節(jié),今天我們就來重新定義地推,讓地推在我們的招生中“活”起來。
一.傳統(tǒng)地推方法的弊端
1. 傳單:發(fā)傳單只是地推的一個(gè)環(huán)節(jié)和一種表現(xiàn)形式
如今,家長(zhǎng)的視線停留在傳單上的時(shí)間基本不超過3秒,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的傳單類型有以下三種。
①學(xué)校課表類,在傳單上大面積印有學(xué)校的課程表,但我們要知道,只有對(duì)課程感興趣的家長(zhǎng)才會(huì)有意識(shí)去看課程表,如果沒有任何了解和意向,那什么時(shí)間上什么課程對(duì)家長(zhǎng)而言是毫無意義的信息。
②名師介紹類,將學(xué)校的教師照片和簡(jiǎn)介放在傳單上,其實(shí)這也并不能吸引家長(zhǎng)的注意,市面上的傳單,不乏明星代言的產(chǎn)品,但同樣還是會(huì)被扔掉。
③成績(jī)榜單類,在傳單上展示學(xué)校狀元榜,體現(xiàn)學(xué)習(xí)成果,但是為了更保護(hù)學(xué)生隱私,我們不會(huì)寫學(xué)生的全名或直接使用英文名,這樣一來,家長(zhǎng)會(huì)降低對(duì)我們的信任度,而且成績(jī)榜單中的學(xué)生年級(jí)很可能和自己家孩子的年齡不符,無法契合需求點(diǎn)。
2. 禮品:文具、無紡布袋
我們首先要明確送禮品的目的,是報(bào)課才能送禮品,還是填寫信息就送禮品,明確思路后,根據(jù)不同的目的,設(shè)置不同的禮品。
①報(bào)課送禮品,教培行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè),家長(zhǎng)從最初認(rèn)識(shí)我們,到最后我們完成整個(gè)服務(wù)的過程,需要很長(zhǎng)時(shí)間才能看到效果的顯現(xiàn)。如果學(xué)校沒有一定的口碑,那家長(zhǎng)很難在第一時(shí)間對(duì)我們產(chǎn)生信任,而送禮品并不能很好的起到建立信任的作用,因一個(gè)禮物而報(bào)一期課的可能性并不大,所以對(duì)于報(bào)課送禮品的方式而言,說服客戶的成本過高,很難實(shí)現(xiàn)。
②關(guān)注送禮品,留下信息或掃碼關(guān)注即可獲得小禮品,大部分家長(zhǎng)會(huì)以占便宜的心理關(guān)注,但這樣的關(guān)注基本不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的連接。
3. 免費(fèi)課、低價(jià)課、體驗(yàn)課
在地推中我們經(jīng)常會(huì)用9.9元低價(jià)課、1元班進(jìn)行引流,但做這樣的活動(dòng)容易讓家長(zhǎng)有一種持續(xù)占便宜的心理,導(dǎo)致家長(zhǎng)只占便宜不報(bào)課,進(jìn)入這樣的誤區(qū)當(dāng)中。
那到底怎樣的地推活動(dòng)才能起到效果,并且能對(duì)學(xué)校產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響呢?
二.地推的核心是“吸睛”
打破三秒定律,讓地推變得更“吸睛”,重點(diǎn)不在于傳單的設(shè)計(jì)和禮品的準(zhǔn)備上,而是要從根本解決問題。
1. 扔一張傳單很容易,扔一本書不容易
無論我們是做哪類培訓(xùn)的機(jī)構(gòu),都要戳中家長(zhǎng)的剛需,發(fā)一張傳單,家長(zhǎng)可能看都不看,但如果我們發(fā)一本練習(xí)冊(cè)或真題解析,家長(zhǎng)不見得會(huì)扔,比傳單的成本高一點(diǎn),但效果卻能翻好幾倍。在我們自己的領(lǐng)域,找準(zhǔn)剛需,刺激到家長(zhǎng)的內(nèi)心,地推才能產(chǎn)生實(shí)際意義。
2. 進(jìn)群送繪本,每天一本書
告訴家長(zhǎng)掃碼進(jìn)群后免費(fèi)領(lǐng)繪本,并且在進(jìn)群后可以一起學(xué)習(xí),例如,21天打卡讀完一本書、名師分析考題變化趨勢(shì)、往年學(xué)霸經(jīng)驗(yàn)分享等等。讓家長(zhǎng)在我們這里停留的時(shí)間變長(zhǎng)。
3. 五塊錢打敗500元的經(jīng)驗(yàn)
①眼前的利益誘惑更大
免費(fèi)贈(zèng)送家長(zhǎng)五元現(xiàn)金券,可以去臨近超市使用,抵扣五元錢。
②贏得一對(duì)一深度溝通的機(jī)會(huì)
創(chuàng)造機(jī)會(huì),在超市和家長(zhǎng)進(jìn)行一對(duì)一溝通。
③在相對(duì)放松的環(huán)境
逛超市時(shí)的氣氛和環(huán)境相對(duì)輕松,不會(huì)給家長(zhǎng)任何壓力。
④市場(chǎng)行為和銷售行為有效配合
在這樣的營銷手段下,需要課程咨詢師的有效配合,與家長(zhǎng)邊走邊聊。
4. 地推最好單一主題
地推的主題越單一,越有助于“吸睛”
“機(jī)關(guān)槍時(shí)代”已過
我們將地推活動(dòng)中的所有家長(zhǎng)都當(dāng)做目標(biāo),在校門口推廣介紹自己的學(xué)校、名師、課程、優(yōu)惠活動(dòng)等等。但我們學(xué)校的介紹和活動(dòng)對(duì)于大部分陌生家長(zhǎng)而言是無感的,很難引起共鳴。這樣的打法在過去的地推活動(dòng)中應(yīng)用的很多,但如今很難再起到作用。
“來福槍時(shí)代”到來
單一主題的宣傳更能吸引家長(zhǎng)的目光,把大課程拆散,拆分成一個(gè)小主題,小到一個(gè)題型,例如,七次課搞定一學(xué)期的英語單詞、三次課學(xué)會(huì)一種常見題型等等,盡量避免過于專業(yè)的內(nèi)容和主題,讓大部分家長(zhǎng)能在第一時(shí)間明白。這樣也能夠減少家長(zhǎng)做決策的阻礙,主題拆分的越單一,家長(zhǎng)心動(dòng)的概率越高。
5. 地推的注意事項(xiàng)
地推作為市場(chǎng)行為,有時(shí)給員工的感受并不是太好。所以在地推活動(dòng)中,我們需要注意一些事項(xiàng)。
①在地推活動(dòng)時(shí),服裝需要統(tǒng)一,但不要奇裝異服,避免給員工不好的體驗(yàn),只要給人干凈整齊、端莊得體的印象即可。
②地推的陣仗要盡量大,員工既能夠互相打氣,又能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)氛圍。
③需要一定的監(jiān)管,多點(diǎn)作戰(zhàn),不如單點(diǎn)作戰(zhàn),集中兵力打好一個(gè)戰(zhàn)地是最有效的方式,那么領(lǐng)導(dǎo)就要在其中起到榜樣作用,帶動(dòng)員工的積極性。
三.建立信任
與消費(fèi)者建立信任是促成交易的基本,第一印象至關(guān)重要,我們要抓住地推中的每一次機(jī)會(huì),和家長(zhǎng)建立連接。
1. 大機(jī)構(gòu)品牌帶來的最大效應(yīng)是信任
大機(jī)構(gòu)的品牌影響力會(huì)給消費(fèi)者體現(xiàn)一種可靠性,家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)有足夠的信任度和認(rèn)可度,不需要前期建立過多的關(guān)系,就已經(jīng)有明確的報(bào)班意向,而家長(zhǎng)只是在等待一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)。
2. 中小機(jī)構(gòu)要拆成幾步走
①從相識(shí)開始,將門檻降低,主動(dòng)介紹情況,消除家長(zhǎng)顧慮,不急于成單。
②逐步搭建臺(tái)階,搭建親近用戶的環(huán)境,同時(shí)給用戶一個(gè)未來的期望,站在用戶的角度說話,無論是分?jǐn)?shù)的提高還是習(xí)慣的養(yǎng)成或是能力的提升都可以。
③建立好感,傳遞品牌價(jià)值觀,逐漸樹立品牌形象。
3. 建立家長(zhǎng)微信群
地推活動(dòng)中的第一件事就是要建立家長(zhǎng)微信群,越多的家長(zhǎng)進(jìn)群,后期的轉(zhuǎn)化率也就越高。在群營銷和日常維護(hù)中需要一定的技巧,同時(shí)也是在考核我們的毅力和管理能力。
①每天有內(nèi)容更新
每天都在群里發(fā)送一些文章或引發(fā)一些話題,讓群“活”起來。
②老學(xué)員打卡秀任務(wù)
充分利用老學(xué)員的優(yōu)勢(shì),讓學(xué)生每天在群內(nèi)打卡完成學(xué)習(xí)任務(wù),展示給群里的家長(zhǎng)看。
③托兒提出問題
群里設(shè)置自己學(xué)校的老師作為托兒,不能只附和、點(diǎn)贊,還要提出問題,并且問題要足夠尖銳,足夠吸引大家的眼球,問題本身能夠讓家長(zhǎng)們有共鳴,甚至讓家長(zhǎng)覺得驚訝,激起好奇心,想看老師如何回答這個(gè)問題,問題越是尖銳,越能引發(fā)關(guān)注。之后我們的老師條理清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕卮鹜赀@個(gè)問題,一定會(huì)迎來家長(zhǎng)們的掌聲,提高認(rèn)可度。
④不要變成廣告群
群里禁止發(fā)放廣告,監(jiān)管信息內(nèi)容,不要讓學(xué)習(xí)群變成廣告群。
⑤每次考試都是絕好機(jī)會(huì)
每次考試對(duì)我們而言都是很好的機(jī)會(huì),無論是考前要進(jìn)行整體的知識(shí)梳理和總結(jié),或是考后對(duì)試題和成績(jī)的分析等等。我們都可以將這次考試充分的利用起來,在群里進(jìn)行溝通和答疑,同時(shí)引導(dǎo)家長(zhǎng),邀約現(xiàn)場(chǎng)答疑。
四.融入用戶體驗(yàn)的地推活動(dòng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)公開課
讓大家參與進(jìn)來的地推活動(dòng),砍掉地推邀約到校的環(huán)節(jié),直接開展現(xiàn)場(chǎng)公開課。
①適合小朋友
現(xiàn)場(chǎng)公開課主要面向低年級(jí)學(xué)生,小朋友比較容易被帶動(dòng),教師活躍起氣氛后能夠快速融入到氛圍當(dāng)中。
②老學(xué)員是重要環(huán)節(jié),提前溝通
和老學(xué)員的家長(zhǎng)提前做好溝通,當(dāng)天老學(xué)員盡量可以參與到活動(dòng)中來,并且能免費(fèi)獲取小禮品。也可以帶同學(xué)朋友一起來領(lǐng)取禮物,同時(shí)增加流量。
③現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有技巧
準(zhǔn)備最精彩的課程環(huán)節(jié)作為公開課的體驗(yàn),設(shè)計(jì)搶答環(huán)節(jié),吸引大家的注意力,找到一個(gè)活躍的點(diǎn),讓全體人員都能參與進(jìn)來。
2. 現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)賽
現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)比賽,學(xué)生參與到比賽中既感到有趣味性,又學(xué)到了知識(shí),家長(zhǎng)對(duì)這種形式也表示支持,并且鼓勵(lì)孩子參與。
①適合高年級(jí)
學(xué)習(xí)性和參與性較強(qiáng)的比賽,適合高年級(jí)學(xué)生,既體會(huì)到比賽的樂趣又鞏固、學(xué)習(xí)了知識(shí)。
②直接邀約孩子
在現(xiàn)場(chǎng)直接邀約高年級(jí)學(xué)生進(jìn)行比賽,以學(xué)生為主體。
③繳費(fèi)進(jìn)群
邀請(qǐng)家長(zhǎng)繳費(fèi)進(jìn)群,10元錢進(jìn)學(xué)習(xí)群,可獲得本學(xué)期全部學(xué)習(xí)資料。
④具體活動(dòng)內(nèi)容安排:
活動(dòng)對(duì)象:4-6年級(jí)學(xué)生
禮品:風(fēng)車、拼圖、汽車模型等
Pk設(shè)備:平板、手機(jī)等電子設(shè)備
人員:全體出動(dòng)
分工:pk組、記分員、攻單組
外宣物料:移動(dòng)桌、戶外音響、計(jì)分板、人員統(tǒng)一著裝
布陣:展臺(tái)擺開,計(jì)分板“X年級(jí)擂主”
邀約:學(xué)校門口邀請(qǐng)學(xué)生
Pk形式:在設(shè)備上挑戰(zhàn),例如,刷單詞比賽
計(jì)分:隨時(shí)更新最高成績(jī)
攻單:邀請(qǐng)家長(zhǎng)加微信,進(jìn)群繼續(xù)學(xué)習(xí)
通過這種高參與度的形式進(jìn)行地推,讓學(xué)生充分享受活動(dòng),積極參與其中,同時(shí)攻單組的人員持續(xù)和家長(zhǎng)溝通學(xué)習(xí)的重要性,邀請(qǐng)家長(zhǎng)進(jìn)群學(xué)習(xí)即可。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生,如何做好高效地推與有效轉(zhuǎn)化?地推的形式多種多樣,同樣的地推招生活動(dòng),卻有不同的效果,不是地推不管用,而是你地推的方式?jīng)]有用,我們要在執(zhí)行中找到問題的根本,并將它解決掉。時(shí)代在不斷進(jìn)步,地推同樣也要更新,我們更要避免沉浸在自己傳統(tǒng)地推的經(jīng)驗(yàn)中無法突破。只有真正懂得用戶的人,才能贏得更多的用戶。