2021-01-25 來源:學(xué)邦技術(shù)
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在每年中旬階段的時(shí)候,都會(huì)容易遭遇招生困難的問題,其實(shí)這并不是因?yàn)橄雸?bào)名的人數(shù)少了,更大的原因是因?yàn)橥袠I(yè)內(nèi)的競爭如今已變得越來越大了。
在解決招生問題的時(shí)候,很多機(jī)構(gòu)會(huì)選擇通過派傳單等地推的形式進(jìn)行推廣,但是實(shí)際上這種方式是效率最低的,在推廣方面不應(yīng)該局限于傳統(tǒng)意識下的地推。都知道宣傳對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生是起到很大作用的,無論你的教學(xué)質(zhì)量有多好,在初期的時(shí)候沒有進(jìn)行市場推廣的話,那么對機(jī)構(gòu)的未來發(fā)展前景會(huì)產(chǎn)生很大的劣勢。
市場推廣除了普遍的地推(傳單、禮品贈(zèng)送等)的方式之外,應(yīng)該更多的配合互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行推廣,可以通過一些互聯(lián)網(wǎng)渠道、網(wǎng)站、本地論壇等方式來進(jìn)行對輔導(dǎo)班的有效宣傳。
教育培訓(xùn)行業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí),其培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也還是需要針對當(dāng)下的狀況來進(jìn)行市場推廣的。
教育培訓(xùn)的市場推廣,主要可以分為兩個(gè)部分來進(jìn)行。
一、通過線上推廣的形式
線上推廣比較具有時(shí)代性,在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)勢發(fā)展的背景之下,無論是教育培訓(xùn)行業(yè)還是商品服務(wù)也,都是離不開線上推廣的。
線上推廣主要可以從其地域、渠道、方式來進(jìn)行分析。
A、關(guān)于地域性
線上推廣的優(yōu)勢之一是可跨地域性,也就是題主說到的“區(qū)域性還是全國性”的問題,這個(gè)問題主要?看產(chǎn)品的屬性是什么,地域關(guān)聯(lián)性強(qiáng)不強(qiáng)來決定。
比如說,常見的K12教育就具有一定的地域性。希望報(bào)名K12教育的家長和學(xué)生,目的性非常強(qiáng),就是在考試當(dāng)中獲得更好的成績,更有競爭力。而我們知道中考、高考是有地區(qū)性指標(biāo)的,也就是說,學(xué)生的競爭對手不是全國的數(shù)千萬考生,而可能是本地的100萬考生。那么K12在線教育產(chǎn)品,無論在全國有多么強(qiáng)的師資資源和優(yōu)異成績 ,都不如“輔導(dǎo)XX省XX市考生中,90%高考過一本線”來的有吸引力??上攵愃频漠a(chǎn)品,針對地域做推廣,會(huì)更加精準(zhǔn),更加有效果。
舉一個(gè)不同的例子,技能教育,比如成人鋼琴,相比目的性不強(qiáng),產(chǎn)品和地域相關(guān)性弱,用戶并不關(guān)心你是哪里的老師,在某地有著如何的優(yōu)勢,只要課程質(zhì)量好、費(fèi)用適合,就愿意買單。成人技能教育的市場需求也沒有K12那么大,如果單獨(dú)做某個(gè)地區(qū),可能面臨著用戶群體較窄,付費(fèi)轉(zhuǎn)化不夠高等問題,導(dǎo)致營收壓力。因此更適合做全國性的推廣,盡可能擴(kuò)大推廣渠道、用戶來源。
B、推廣渠道
市場推廣中,最重要的部分就是渠道的選擇。渠道不僅決定了流量的多寡,也決定了流量的質(zhì)量。如果渠道沒做好,后面的環(huán)節(jié)無論如何做都難以見效。
推廣渠道該如何制定,如何選擇呢?核心是要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶,根據(jù)用戶的習(xí)慣,來推測適合的渠道,在后續(xù)推廣的過程中,對渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。
比如說,無論是什么類型的教育產(chǎn)品,都是需要相對長期的、高頻次的使用學(xué)習(xí)的,那么產(chǎn)品適合用戶留存是至關(guān)重要的,考慮到用戶留存,微信公眾號、小程序、APP是上佳的選擇。有實(shí)力的產(chǎn)品,始終需要APP來保持更高的粘性和留存,并且也有推送消息之類的更加深度的運(yùn)營方案??紤]了留存的渠道作為用戶沉淀,還需要考慮推廣的渠道,與留存的渠道進(jìn)行雙向互動(dòng)配合。
如果是成人技能類教育,通常用戶的家庭條件尚可、有求知欲和好奇心,這樣的用戶在知乎可能比較容易接觸到,因此我們鎖定增量渠道是知乎,通過在知乎的問答、評論的方式,推廣產(chǎn)品是比較好的選擇。
除此之外,視推廣資源的多寡,還有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的,做到何種程度則需要根據(jù)資源需求而定,關(guān)于SEO和SEM的技巧也非常多,需要嘗試 – 反饋 – 優(yōu)化的過程。頭條號、微博、簡書等平臺(tái)的自然流量比較大,也可以進(jìn)行嘗試,圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)建立推廣。
C、推廣方式
推廣方式有很多種,從渠道的角度看,分為付費(fèi)和免費(fèi),從內(nèi)容的角度看,分為軟文和硬廣。需要注意的是,所有的推廣都基于內(nèi)容。所以內(nèi)容的創(chuàng)作和產(chǎn)出是第一位的。
軟文更重要的是提現(xiàn)品牌的調(diào)性、品牌的實(shí)力,在傳統(tǒng)營銷理論上,可以說是提升產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,而硬廣則是為銷售服務(wù)的,需要考慮到銷售的轉(zhuǎn)化。
內(nèi)容又和載體緊密關(guān)聯(lián),無論是硬廣、軟廣,在什么渠道、用身份身份去發(fā)布是第一個(gè)要考慮的。如果產(chǎn)品需求并非最剛需,那么通過軟廣的方式,一定程度上提升需求,并且將該需求和產(chǎn)品聯(lián)系起來是最好的。例如知乎有許多商品推薦購買類的問題,其中絕大多數(shù)商品并非剛需,如果走硬廣告幾乎可以肯定效果會(huì)很差,因?yàn)橛矎V告描述產(chǎn)品的優(yōu)勢很容易,但是描述“為何你要購買”的動(dòng)機(jī)很難。 所以該類營銷,走軟文的效果是最好的,通過大V、知乎推薦等載體,渲染和強(qiáng)化動(dòng)機(jī),能夠提高非剛需類產(chǎn)品的銷售。對應(yīng)到教育培訓(xùn)上,更類似成人技能培訓(xùn)。
另外一邊,如果是比較剛需,比如K12教育 ,重要性無需多講,我們的內(nèi)容只需要描述“我的產(chǎn)品更出色”即可。因此可以更加注重cpc廣告、信息流(微博等)廣告投放、貼片廣告(視頻等)、新聞廣告(頭條等)投放等硬廣方式,載體使用官方的號顯得更加的專業(yè)。
二、線下推廣
線下推廣對于線上教育平臺(tái)是否沒有價(jià)值呢?答案是否定的。
在如今線上內(nèi)容產(chǎn)出成本極低的環(huán)境里,線下是一個(gè)很好的建立信任的渠道。
線下試聽可以提升對課程質(zhì)量的認(rèn)可和了解;
實(shí)體店參觀可以提升對品牌實(shí)力的信任和成單率(銷售能夠隨同);
線下活動(dòng)可以促進(jìn)消費(fèi)者的積極性;
限時(shí)展銷等形式可以加快用戶消費(fèi)的決策 …… 等等
另外有一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意,線下積累的信任,是可以通過視頻、照片、圖文等形式記載下來,放到傳播更廣的線上的。 如此提升整體的品牌形象和更高的信任感,有利于后續(xù)的銷售和品牌的構(gòu)建。任何線下活動(dòng)都應(yīng)該要好好利用這點(diǎn)。