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為何教學(xué)做的好的機(jī)構(gòu)，也很難做大？在搞清楚機(jī)構(gòu)怎么死之前，我們需要先討論一個(gè)問題：好的機(jī)構(gòu)的定義是什么？“我們有優(yōu)質(zhì)的教研團(tuán)隊(duì)，課程效果非常好”、“我們的老師全部來自于國內(nèi)外頂尖名校，可以給學(xué)生快速提分”等等，這些被大部分機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人奉為真經(jīng)的說法，在今天逐步失效。新增學(xué)員每況愈下、口碑介紹穩(wěn)步不前、老學(xué)員續(xù)費(fèi)疲乏無力，當(dāng)這些問題持續(xù)出現(xiàn)時(shí)，你找到解決問題的方法了嗎？是繼續(xù)不斷的優(yōu)化教學(xué)質(zhì)量，還是擴(kuò)大市場(chǎng)推廣宣傳手段？

教育培訓(xùn)加盟這個(gè)行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了20來年，目前還不是特別成熟。強(qiáng)如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。在教育這個(gè)“慢”行業(yè)，加盟模式的好處是以極低的成本實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；?。在投入相當(dāng)?shù)那闆r下，加盟模式的擴(kuò)張效率往往能夠高于直營數(shù)倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。

開好一家小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這6大關(guān)鍵點(diǎn)非常重要：

1、加盟品牌還是自創(chuàng)品牌這個(gè)可以酌情分階段性運(yùn)作，加盟的合約期一般是3—5年。如果你想加盟的話，希望你三思而后行。需要課程體系的話現(xiàn)在這個(gè)特別多，加盟主要是想借力別人的品牌和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)支持。你思考一下 學(xué)大、新東方、學(xué)而思 那么厲害 為什么 沒有拓展到三四線城市 ，還包括你們的縣。因?yàn)榻逃暮诵氖抢蠋?和教學(xué)產(chǎn)品 ， 老師是最核心的。教育行業(yè)是人力密集型的一個(gè)行業(yè)，而且更有趣的是這是一個(gè)既重視過程體驗(yàn)又重視教育結(jié)果輸出的行業(yè)，更奇葩的教育行業(yè)的產(chǎn)品屬于虛擬，客戶和用戶是分離狀態(tài)。這些特點(diǎn)決定了教育行業(yè)是一個(gè)非常重的服務(wù)行業(yè)，教學(xué)運(yùn)營是核心，品牌口碑建設(shè)是關(guān)鍵。

2、選址根據(jù)項(xiàng)目不同，對(duì)地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場(chǎng)，大型社區(qū)。課外輔導(dǎo)托班都集中在中小學(xué)幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查周邊的社區(qū)、學(xué)校、商業(yè)、交通。現(xiàn)在國家政策明文規(guī)定不允許在3層以上樓層辦學(xué)，辦學(xué)面積不得小于300平方米，消防必須合格。只有這樣后期才有申請(qǐng)辦學(xué)許可證的資格。選址也決定運(yùn)營成本，如果選在一個(gè)人氣不錯(cuò)的商場(chǎng)，入駐費(fèi)和房租肯定都不會(huì)太低，相對(duì)后期宣傳起來會(huì)更容易，因?yàn)樯虉?chǎng)本身自帶人流量，來咨詢的人也會(huì)多，品牌傳播速度會(huì)更快。如果選在小社區(qū)周邊或者人氣很一般的商業(yè)體，房租會(huì)相對(duì)便宜，但是后期的市場(chǎng)宣傳會(huì)非常吃力，可能需要花額外的費(fèi)用去做市場(chǎng)宣傳。

3、招聘招聘組建團(tuán)隊(duì)是籌備階段最核心的戰(zhàn)略，作為教育投資人你最初的工作就是找到人跟隨你，和你一起工作。記住是找人，不是等人。如果沒有在行業(yè)內(nèi)的一些積累，沒有廣闊的人脈，招到優(yōu)秀并且合適的員工會(huì)非常難。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會(huì)招聘。社會(huì)招聘成功率相對(duì)低。我之前認(rèn)識(shí)一個(gè)投資人，一個(gè)月內(nèi)面試了三四十個(gè)人，但是最終沒有一個(gè)留下來的，當(dāng)時(shí)他心里有多絕望不用說你應(yīng)該也能猜到吧。

4、招生宣傳，前期籌備的差不多的時(shí)候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統(tǒng)的招生方式例如發(fā)宣傳單，直接打陌生電話招生越來越困難。在很多城市已經(jīng)開始禁止在學(xué)校門口發(fā)傳單宣傳了，城管管制，每到放學(xué)的時(shí)候會(huì)有保安在學(xué)校門口管制。政府對(duì)電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機(jī)構(gòu)已經(jīng)取消了電話營銷這條銷售渠道，轉(zhuǎn)向線上營銷和地鐵廣告。但是小機(jī)構(gòu)哪有那么多錢做百度推廣、去燒網(wǎng)絡(luò)廣告啊，一條最普通的微信公眾號(hào)廣告隨隨便便也要四五千了，有沒有效果還沒法預(yù)測(cè)。

5、課程產(chǎn)品定位，一定要做地區(qū)客戶需求分析和調(diào)研，不要盲目的設(shè)置課程。選定課程之后，做區(qū)域競(jìng)品分析，一定要給自己的機(jī)構(gòu)和課程有一個(gè)很好的定位。教育市場(chǎng)那么大，你不可能什么都做，把所有客戶都當(dāng)作你的菜，這未免太傻太天真了。中國市場(chǎng)那么大，弱水三千，只取一瓢飲即可。

6、財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)是很多投資人忽視的部分，你一定不會(huì)相信現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)連賬都不清楚。絕大多數(shù)人看好這個(gè)行業(yè)是因?yàn)楝F(xiàn)金流好，都只看到家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)總課程價(jià)是幾千上萬，旺季的時(shí)候校區(qū)每個(gè)月能收好幾十萬，但是那些都只是預(yù)收賬款。在財(cái)務(wù)里，預(yù)收賬款是負(fù)債。在學(xué)生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓(xùn)行業(yè)，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長(zhǎng)多少錢，家長(zhǎng)交的這些錢你需要服務(wù)半年甚至一年，好不容易報(bào)了名不按時(shí)來上課你也沒辦法，后面如果家長(zhǎng)要退費(fèi)你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓(xùn)現(xiàn)金流是很好，但是如果不懂怎么樣利用現(xiàn)金流，放在手里的預(yù)收款也是不斷貶值的。